Lôi kéo khách hàng bằng lời mời hấp dẫn, thuyết phục họ “đặt cọc” rồi nhanh chóng tung ra một loạt chi phí ẩn. Kỹ thuật “Ném bóng thấp” được sử dụng rất phổ biến trong mua – bán, một vũ khí lợi hại của những nhân viên sale đích thực.

Kỹ thuật ném bóng thấp

Tên Tiếng Anh là “low-ball technique”, kỹ thuật này dựa trên một đề xuất ban đầu cực kỳ hấp dẫn, khiến người mua ngay lập tức đồng ý tiến hành thanh toán. Tuy nhiên, trong lúc bàn luận chi tiết, những “chi phí ẩn” bắt đầu xuất hiện khiến giá sản phẩm liên tục tăng, mang lại lợi nhuận cho người bán.

Để thực hiện thành công kỹ thuật này, người bán phải chuẩn bị “kịch bản” cực kỳ chi tiết và rõ ràng, bao gồm 4 bước cốt lõi như sau:

1. Đưa ra lời chào cực kỳ hấp dẫn, phô bày tất cả điểm mạnh của sản phẩm/dịch vụ (sẽ hiệu quả hơn khi sử dụng các cụm từ như “khủng nhất năm”, “có một không hai”, “sắp hết hạn”, “chỉ dành riêng cho anh/chị trong ngày hôm nay” …).

2. Khi khách hàng đã bị thuyết phục, lập tức “chốt” bằng một hành động xác nhận nhanh – gọn (đặt cọc hoặc bắt tay). Bước này khiến thương vụ trở nên nghiêm túc hơn.

3. Tiến hành giải thích thêm về sản phẩm và dịch vụ, mục đích chính là để khách hàng an tâm hơn, loại bỏ mọi áp lực, xua tan những hoài nghi đang có trong lòng.

4. Ngay tại phút 89, nhanh chóng thông báo tới khách hàng sự hiện diện của một loạt chi phí phát sinh trong hợp đồng. Sẵn sàng lắng nghe nhiều lời phàn nàn (thậm chí là chửi rủa), tuy nhiên, nếu 3 bước trên đã được thực hiện chính xác, người mua sẽ nhanh chóng nguôi ngoai và tiến hành thanh toán.

Thí nghiệm chứng minh

Bốn nhà khoa học – Cialdini, Cacioppo, Bassett và Miller đã tiến hành một thí nghiệm vào năm 1978 để chứng minh tính hiệu quả của kỹ thuật “ném bóng thấp”.

Một nhóm sinh viên được tập hợp và chia làm 2 nhóm đều nhau. Với nhóm thứ nhất, các nhà khoa học yêu cầu họ phải có mặt ở trường vào đúng 7 giờ sáng hôm sau để thực hiện một cuộc thí nghiệm.

7 giờ là quá sớm đối với các sinh viên này, và chỉ có 24% số người được hỏi đồng ý tham gia.

Nhóm thứ hai nhận được 2 câu hỏi liên tiếp, câu hỏi thứ nhất về việc họ có sẵn sàng tham gia một buổi thí nghiệm không (hoàn toàn không đề cập đến thời gian), và 56% trả lời có.

Sau khi được “trấn an” bằng lời hứa sẽ được nghỉ học vì mục đích chính đáng, 56% sinh viên nhận được thời gian tiến hành thí nghiệm: 7 giờ sáng hôm sau. Thật ngạc nhiên khi tất cả đều đồng ý tham gia, với số lượng có mặt đúng giờ thực tế lên đến hơn 95%.

Thí nghiệm trên chứng minh được hiệu quả của kỹ thuật “ném bóng thấp”.

Những lý giải khoa học

Đầu tiên là mong muốn “giữ vững” quyết định của con người, một khi đã đồng ý một việc gì đó, con người sẽ quyết tâm theo đuổi đến cùng.

Không những thế, không ít người coi trọng những lời xác nhận hay những cái bắt tay, họ hoàn toàn không muốn phá vỡ thỏa thuận trên với người bán, sẵn sàng hoàn tất quá trình thanh toán đến những bước cuối cùng.

Ẩn sâu trong tâm trí người dùng, khi đồng ý mua sắm một sản phẩm/ dịch vụ, sự “thỏa mãn” của họ sẽ nhanh chóng xuất hiện. Và khi nghĩ đến chuyện từ chối thỏa thuận trên, một cảm giác “thất vọng” đáng sợ bao trùm lên tâm trí người mua. Chính vì thế, những người đã hình dung được sản phẩm/ dịch vụ kia xuất hiện trong đời sống của mình sẽ rất ít thay đổi quyết định.

Lý do tiếp theo là về sự tiếc nuối công sức đã bỏ ra, vì sản phẩm/ dịch vụ được quảng bá cực kỳ hấp dẫn, người mua sẽ nghĩ rằng các “ẩn phí” xuất hiện cũng chỉ khiến mức giá cao hơn một chút so với các đối thủ cạnh tranh, đó là chưa kể những chỗ khác cũng có khả năng “chơi chiêu” tương tự.

Tuy nhiên, những xu hướng tâm lý trên chỉ thực sự xuất hiện nếu như các “yêu cầu phụ” đi sau không quá xa so với những lời quảng cáo “có cánh” ban đầu, và sẽ còn hiệu quả hơn khi chỉ duy nhất một nhân viên bán hàng thực hiện cả 4 bước, giúp khách hàng giảm bớt cảm giác bị “đánh lừa có tổ chức”.

Những cú ném thấp ngoài đời

Trong một địa điểm bán lẻ

Bước đầu: Mời chị đăng ký thẻ thành viên bên em, sẽ có cơ hội giảm đến 20% hóa đơn mua sắm trong 3 tháng tới.

Bước chốt: Thẻ bên em có mức phí tham gia là 500.000 VNĐ, chỉ cần đóng duy nhất một lần là sẽ tận hưởng được mọi ưu đãi.

Giữa 2 người bạn với nhau

Bước đầu: Con trai cậu có vẻ thích chú chó của tớ nhỉ. Hay là thế này, sắp tới tớ đi du lịch một tuần, thay vì trả tiền cho người trông chó, tớ sẽ gửi cậu… Vừa có tiền, con cậu vừa được chơi thỏa thích, hay quá phải không nào?

Bước chốt: Nhưng cậu phải hứa cho nó ăn đúng giờ và nếu đau ốm gì thì phải đưa nó đến phòng khám thú y ngay nhé.

Tại tiệm trang sức

Bước đầu: Chị đúng là có mắt nhìn sản phẩm, cặp khuyên này mới về nhưng đã hết hàng, hiện chỉ còn một đôi cuối cùng thôi, hôm nay lại có chương trình khuyến mãi nên giá chỉ còn 50 triệu, không chỗ nào có giá tốt hơn đâu ạ.

Bước chốt: Em thành thật xin lỗi, quản lý mới báo với em là đôi này có người đặt cọc rồi. Tiếc ghê, em thấy nó hợp với chị quá, hay là thế này, chị trả cho bên em thêm 5 triệu để đền cọc với khách kia, tụi em sẽ hỗ trợ chị đánh bóng sản phẩm trọn đời luôn.

Thanh Sang

Theo Trí Thức Trẻ