Các chuyên gia tham gia tọa đàm trực tuyến “Chiến lược thời khủng hoảng nCoV: bán hàng hay là chết” đưa ra ba chiến lược bán hàng hiệu quả sau đại dịch.
Chia sẻ trong buổi tọa đàm, ông Nguyễn Hòa Bình – Chủ tịch Tập đoàn Nexttech đánh giá, virus nCoV sẽ làm phá sản nhiều người hơn số người mà nó giết chết. Theo đó, Covid-19 không chỉ giáng những đòn mạnh vào nền sản xuất, kinh doanh ở thời điểm hiện tại mà sau này, khi đại dịch đã qua đi, thói quen chi tiêu trên toàn thế giới sẽ thay đổi. Tổng cầu thay đổi khiến hàng hóa dịch vụ khó lưu thông hơn trước.
“So với cuộc khủng hoảng bong bóng dotcom năm 2001 hay cuộc suy thoái toàn cầu 2007-2008, cuộc khủng hoảng lần này nguy hiểm hơn khi vừa giảm cầu, vừa giảm cung, vừa bao trùm tâm lý sợ hãi, làm mọi người rơi vào trạng thái đóng băng và ngủ đông”, ông Bình cho biết.
Cụ thể, theo doanh nhân này, giả sử 2-3 tháng nữa dịch qua đi thì thói quen tiêu dùng sau đấy của nhiều người cũng thắt chặt hơn, vì họ sợ vấn đề tương tự trong tương lai xảy ra. Dẫn thông tin từ New York Times, ông cho biết 73% người tiêu dùng Mỹ không có khoản tích lũy tiết kiệm mà dựa vào tín dụng và sẽ không thể xoay sở nếu mất việc.
“Cuộc khủng hoảng này sẽ làm người Mỹ thay đổi thói quen chi tiêu. Khi nền kinh tế hàng đầu thế giới thay đổi, nhiều sản phẩm của Việt Nam xuất sang thị trường Mỹ cũng sẽ gặp khó”, ông nhận định.
Đồng tình với quan điểm này CEO Accesstrade Việt Nam – ông Đỗ Hữu Hưng cho rằng, sự thay đổi hành vi tiêu dùng trong bối cảnh kinh tế nhiều biến động buộc các doanh nghiệp phải làm mới mình. Các chuyên gia đưa ra ba giải pháp doanh nghiệp cần chuẩn bị để thích ứng với những thay đổi này.
Chuyển đổi mô hình bán lẻ kiểu mới
CEO Accesstrade Việt Nam cho rằng, sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng trong nền kinh tế số vốn đã định hình lại các ngành nghề, lĩnh vực với cách thức quản trị mới, tập trung vào trải nghiệm khách hàng và gói trọn từ cung ứng, giao hàng, thanh toán. Dịch Covid-19 lần này làm cho quá trình đó diễn ra nhanh hơn.
Hình thức bán lẻ kiểu mới về cơ bản xoay quanh dữ liệu khách hàng và cách thức quản trị mới. Trước đây, khách hàng muốn tìm mua sản phẩm phải trực tiếp ra cửa hàng. Bây giờ, họ có thể ngồi nhà, lên website tìm hiểu, săn khuyến mãi…
“Người dùng tin tưởng mua sắm qua thương mại điện tử và sẵn sàng thanh toán online, muốn có trải nghiệm mua hàng tốt hơn”, ông Hưng đánh giá.
Kênh bán online cũng trở nên đa dạng, từ các sàn thương mại điện tử, giao dịch trực tiếp qua website thay vì đại lý phân phối, các kênh thương mại trên mạng xã hội (social commerce) như Tiktok, Youtube, KOL…
Sự thay đổi này khiến các doanh nghiệp dần chuyển đổi cách thức quản trị, quảng cáo, marketing. Chiến lược chung là xây dựng hệ thống thương mại điện tử, tích lũy data khách hàng, tiếp cận, chăm sóc khách hàng trực tiếp (D2C)…
Cắt giảm tối đa chi phí
Nhà sáng lập Vinalink, ông Tuấn Hà cho biết, doanh nghiệp giống như một con thuyền trên đại dương. Khi gặp cơn bão, phải cố gắng cứu người bằng cách vứt bỏ những đồ đạc nặng nề, không cần thiết ra khỏi tàu và đoàn kết lại.
“Bão qua rồi, chúng ta còn có người để sửa tàu, đi tiếp”, ông Hà chia sẻ.
Chỉ hơn hai tháng bùng phát, dịch Covid-19 đã trở thành cuộc sàng lọc thị trường với các doanh nghiệp trong hầu hết lĩnh vực. Tiết giảm chi phí, đổi mới sản phẩm và kênh bán hàng, giảm lương, thậm chí sa thải nhân viên là những biện pháp mà các chủ doanh nghiệp đang thực hiện, mong “sống sót” qua cơn khủng hoảng.
Theo ông Tuấn Hà, cắt giảm nhân sự thì phải xác định thay đổi trục sản phẩm, cắt giảm không có nghĩa là đóng cửa. Yêu cầu những nhân sự cũ phải chuyển đổi đầu mục công việc, chức vụ mới phù hợp với sản phẩm mới, nếu không được thì buộc phải cắt giảm để tuyển người phù hợp hơn.
Chẳng hạn như mô hình nhà hàng dining, phải có nhân viên phục vụ. Nhưng nếu chuyển sang mô hình giao hàng (delivery), doanh nghiệp cần chuyển nhân viên phục vụ sang bộ phận bếp, nếu không phù hợp thì buộc phải sa thải. Tuy vậy, ông cho rằng, dù trong trường hợp nào cũng cần có những phương án nhân văn, có đạo đức để giúp người lao động vượt qua khó khăn.
Ông Bình cũng cho rằng, đây là cơ hội tốt để các doanh chủ rà soát, tối ưu hóa bộ máy và sa thải những vị trí không hiệu quả, không đem lại giá trị cho doanh nghiệp.
“Doanh nghiệp càng lớn, càng nhiều nhân viên thì lại càng có thể có những vị trí kém hiệu quả, cần mạnh dạn tái cơ cấu”, ông khẳng định.
Tận dụng khách hàng cũ
Theo ông Hưng, chi phí để có một khách hàng mới tốn gấp 5-7 lần so với chi phí duy trì khách hàng hiện có. Con số này vẫn không ngừng tăng lên, nhất là trong giai đoạn khó khăn này. Nó trở thành động cơ quan trọng đòi hỏi các doanh nghiệp ở mọi quy mô phân bổ kinh phí cho các chiến lược giữ chân khách hàng khác nhau. Lấy dẫn chứng từ báo cáo của Harvard School of Business, ông cho biết, cứ tăng tỷ lệ duy trì khách hàng lên 5% thì có thể tăng lợi nhuận lên đến 25-95%.
“Tận dụng khách hàng cũ không chỉ đơn giản là tạo khách hàng trung thành. Trong bối cảnh khó khăn, phương án tốt nhất là để khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình. Mô hình này rất phổ biến trên thế giới với tên gọi MGM – member get member”, ông Hưng nói.
MGM hay còn được biết đến với tên gọi tiếp thị giới thiệu (referral marketing) vốn là một trong những cách thức tiếp thị hiệu quả trong bán hàng và làm tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đó là khi mọi người mua hàng dựa trên ý kiến và ảnh hưởng của người khác.
CEO Accesstrade nhận định, đây là một kênh tiếp thị mạnh mẽ vì 91% người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên ý kiến của những người họ quen và tin tưởng như gia đình, bạn bè, người nổi tiếng trên mạng xã hội hay các ngôi sao.
“Việc này hoàn toàn dễ hiểu, vì chúng ta hay hỏi ý kiến bạn bè trong những việc như xem show truyền hình nào, thuê khách sạn nào hay ăn ở nhà hàng nào. Bản thân chúng ta là những người tiêu dùng cũng muốn chia sẻ kinh nghiệm, sản phẩm mình đã mua và hãng mình lựa chọn. Chúng ta càng muốn chia sẻ khi chọn sản phẩm và trải nghiệm mua sắm tốt”, ông Hưng phân tích.
Chuyên gia này cho biết, MGM đã được các doanh nghiệp hàng đầu như Airbnb, Dropbox, Paypal, Apple áp dụng thành thục trong nhiều năm, ngay từ lúc những doanh nghiệp này gặp nhiều khó khăn nhất. Bản thân sàn thương mại điện tử lớn nhất thế giới là Amazon cũng đã triển khai chương trình giới thiệu của mình từ năm 1996 và hiện 40% doanh thu của nhà bán lẻ này đến từ kênh giới thiệu.
“Accesstrade cũng đã xây dựng chương trình MGM từ rất lâu và đem lại hiệu quả tốt. Cho đến thời điểm hiện tại, hầu như chúng tôi không phải chi tiền quảng cáo trên các kênh như Facebook hay Google, toàn bộ khách hàng mới đều đến từ chương trình giới thiệu – MGM”, CEO Accesstrade chia sẻ.
Theo VNE
