Chốt sales là bước cuối cùng cực kì quan trọng của quá trình bán hàng. Để chốt sales hiệu quả đòi hỏi người bán hàng phải hiểu đúng tâm lý khách hàng và đưa ra giải pháp dịch vụ/ sản phẩm đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng để khách hàng “tự nguyện” quyết định mua hàng.

Theo thống kê cũng cho thấy, hơn 60% khách hàng mong muốn người bán hàng không thúc ép họ mua sản phẩm/dịch vụ. Chốt đơn hàng thành công cần có nghệ thuật chứ không phải “chèo kéo” khách hàng mua sản phẩm bằng mọi giá.

Dưới đây là 7 phương pháp chốt sales tinh tế khiến khách hàng không thể chối từ.

BANT: Giảm bớt các khách hàng không hề có nhu cầu hay không chi trả được dịch vụ. Điều này có lợi cho các chiến dịch sales sau này của doanh nghiệp giúp tiết kiệm chi phí tối đa.

Boomerang: Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá”, hãy đưa ra sản phẩm giá thấp – có rủi ro để khách hàng chọn hoặc đưa ra sản phẩm giá rất cao để khách hàng chọn.

3F: Feel – Felt – Found: 

Feel – Thật sự lắng nghe và bày tỏ sự đồng cảm với vấn đề của khách hàng. Gần 70% khách hàng mong muốn người bán hàng có thể lắng nghe thật sự nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn chịu lắng nghe là bạn đã chiếm được cảm tình đầu tiên của họ.

Felt – Xác nhận nhiều khách hàng khác cũng nghĩ vậy. Khi đó, có phải khách hàng sẽ nghĩ “Cũng có nhiều người thắc mắc như mình và đã tìm được câu trả lời tại đây, chắc công ty này nắm rõ hướng giải quyết điều này lắm…”. Khách hàng sẽ nảy sinh nhu cầu muốn tìm kiếm câu trả lời cho vấn đề của họ.

Found – Khách hàng nhận ra đây thật sự là câu trả lời dành cho họ.

4P: Picture – Promise – Prove – Push:

Picture – Hình ảnh: Tạo sự chú ý, khơi dậy ham muốn.

Promise – Cam kết: Bạn có thể đem lại những lợi ích gì?

Prove – Chứng minh: Đưa ra những sự hỗ trợ.

Push – Thúc đẩy: Kêu gọi khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ.

Trước tiên hãy tạo hình ảnh thật thu hút để ghi dấu trong tiềm thức khách hàng. Khi sự chú ý vừa đủ, những cam kết quyền lợi cũng như các chính sách hỗ trợ sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thúc đẩy hành vi mua hàng.

Câu hỏi ngược: Đặt lại câu hỏi để hiểu rõ ý khách hàng và để khách hàng hiểu câu hỏi của mình. Ví dụ: Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá?” thì nhân viên bán hàng có thể đặt câu hỏi như: “Không biết giá như nào sẽ phù hợp với anh/chị để em tư vấn kỹ hơn ạ”;  “Cho em hiểu thêm tại sao chị thấy giá này cao ạ?”,…

Kỹ thuật tóm tắt: Nhắc lại các mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu muốn mua một cách ngắn gọn hoặc theo gói để khách hàng dễ hình dung được những lợi ích họ sẽ có khi mua sản phẩm.

DISC: Là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do một tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920.  Theo lý thuyết thì tính cách con người được chia thành 4 nhóm: D – Dominance (Thống trị ); I – Influence (Ảnh hưởng); S – Steadiness (Kiên định); C – Compliance (Kỷ luật).

Khi hiểu về đặc điểm của 4 nhóm phong cách hành vi cơ bản của con người, bạn sẽ đoán được cách khách hàng hành xử trong các tình huống cách thức quyết định khi mua hàng… từ đó sẽ xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với từng nhóm tính cách; Chọn đúng thời điểm, đánh trúng tâm lý từng nhóm khách hàng và làm chủ cuộc trò chuyện.

Ngoài các phương pháp trên, sự tin tưởng cũng là một yếu tố quyết định không kém phần quan trọng. Không chỉ tin tưởng vào bản thân mình mà còn tin tưởng vào công ty, sản phẩm, đội nhóm và nhất là tin tưởng mình sẽ mang lại được giá trị cho khách hàng. Nắm bắt được các phương pháp trên cùng với sự tin tưởng vào chính mình thì việc chốt đơn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Vừa qua, buổi Webinar “Mở ví khách hàng với nghệ thuật chốt đơn hàng tinh tế” do Mắt Bão tổ chức đã nhận được sự chia sẻ rất chi tiết về các kỹ thuật trên dưới sự dẫn dắt của anh Phạm Quang Quý – Chuyên gia Sales với hơn 14 năm kinh nghiệm. Hy vọng rằng những kiến thức tại chương trình sẽ hữu ích cho công việc kinh doanh của các doanh nghiệp.

Theo DNSG