Hiện đã có tới 60% quyết định mua hàng được tạo ra mà không cần đến nhân viên bán hàng. Chúng ta sẽ tiếp cận người mua như thế nào? Cuốn sách “Inbound Selling” của Brian Signorelli là cẩm nang giúp nhân viên sales thay đổi cách bán, tập trung vào nhu cầu của người mua trước và nhu cầu của người bán sau.
Tương lai của nghề bán hàng
Bạn có biết rằng vào năm 2018, nhiều người Mỹ mua căn nhà mà họ tìm thấy trên RedFin hoặc Zillow, khách mua xe trên TrueCar hoặc Carfax, mua tủ lạnh, tivi và máy chơi game trên Amazon?
Hãy nhìn những thứ đồ trong nhà mình, bạn đã mua chúng bằng cách nào. Đến tận cửa hàng, được nhân viên tư vấn, hay là bạn đã lựa chọn và đặt mua online?
Brian Signorelli, tác giả cuốn sách Inbound Selling, cho thấy sự thay đổi “đe dọa” ngành sales thế nào. “Người mua có thể đọc thông tin sản phẩm trên mạng. Họ so sánh sản phẩm giữa các thương hiệu, tìm ra một cái giá hợp lý. Họ mua hàng mà chẳng cần phải nói chuyện với một người nào cả”.
Internet ra đời và thay đổi mọi thứ. Trước khi nói chuyện với nhân viên bán hàng, khách hàng chủ động tìm hiểu và nghiên cứu sản phẩm. Họ không chỉ biết về sản phẩm mà còn biết đối thủ kinh doanh của bạn là ai. Họ biết rõ điểm yếu và điểm mạnh của bạn là gì. Tất cả đều nhờ sự trợ giúp của Google.
Tác giả – kiêm giám đốc của chương trình Đối tác Bán hàng Toàn cầu của HubSpot đưa ra dự báo: “Trong 10 năm tới, một cuộc cách mạng nữa cũng sẽ xảy ra khi thế hệ Z trưởng thành. Trong 20 năm tới, phần lớn công việc bán hàng là của robot. Nếu nhân viên bán hàng không thay đổi thì sẽ không thể bán được gì nữa. Cuốn sách Inbound Selling là cẩm nang hướng dẫn nhân viên sales tồn tại trong cuộc cách mạng số này.”
Kết nối với khách hàng hiệu quả bằng “Inbound selling”
Trong cuốn sách “Inbound Selling”, Brian Signorelli chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn và rất nhiều công cụ giúp nhận diện khách hàng. Các công cụ gồm có Internet, các website, trang blog của công ty, của cá nhân… Ông cũng hướng dẫn phương pháp lọc khách hàng tiềm năng.
Rất ngạc nhiên khi nhiều kiến thức và kinh nghiệm được chia sẻ trái với… lý lẽ thông thường. Một trong các lý lẽ thông thường là nên liên lạc với khách hàng vào sáng sớm. Thế nhưng, Brian sử dụng một thống kê cho thấy thực tế khác biệt. Hơn 4.000 cuộc gọi đi vào 8h sáng chỉ được kết nối khoảng 5,5%. Các cuộc gọi vào 10 giờ sáng được kết nối đến 9%. Kết nối lúc 13h và 16h chiều đạt khoảng 8%.
Cuốn sách cũng chia sẻ nhiều bí quyết khác như một cuộc gọi sales nên kéo dài từ 10 đến 20 phút; thứ Ba là ngày có tỉ lệ kết nối hiệu quả nhất, đến 10%, còn ngày tệ nhất là thứ Sáu – chỉ khoảng 8,7%.
Chìa khóa kết nối thành công mà Brian Signorelli chia sẻ trong “Inbound Selling” với những người trong ngành bán hàng là “hãy kiên trì một cách thông minh”. Tác giả chỉ ra việc nhân viên bán hàng thường từ bỏ sau một hay hai cuộc gọi. Trong khi, 80% sales có kết quả sau ít nhất 5 lần nỗ lực liên hệ với khách hàng.
Ngoài bí kíp kết nối, cuốn sách Inbound Selling còn vô số bài học khác để chốt đơn thành công, như phương pháp “Cho trước khi nhận”. Tác giả chia sẻ kinh nghiệm: “Nếu bạn bắt đầu nói về công ty của bạn, bắt đầu hỏi những câu hỏi thăm dò, những câu hỏi mà bạn chưa có quyền hỏi, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán hàng”. Hãy hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng và sau đó là lời chào: “Xin chào, tôi thấy là anh có đến trang web abc của chúng tôi và tải tài liệu xyz. Anh có cần sự giúp đỡ gì không?”.
Phương pháp Inbound Selling cũng nhấn mạnh rằng sự cho đi không chỉ ở thế bị động. Nhân viên sales cần chủ động lên kế hoạch và duy trì lâu dài. Cuốn sách hướng dẫn người bán hàng từng bước tạo blog cá nhân của riêng mình. “Các bài đăng không cần hoàn hảo, từ 800 đến 1.200 chữ, hai bài mỗi tháng. Đây là cách hiệu quả để giúp bản thân tiếp xúc nhiều hơn với những người mua tiềm năng”.
Đúc kết từ sự nghiệp bán hàng của mình, tác giả cho rằng: Nhân viên bán hàng giành chiến thắng là những người hiểu biết nhất và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng nhất. Do đó, bạn cần bắt đầu giúp khách hàng tiềm năng ngay bây giờ. Bạn có thể tham gia vào các nhóm mà khách hàng tiềm năng có tham gia.
Hãy trò chuyện và tạo thêm những giá trị. Đưa ra một quan điểm mới, chia sẻ kiến thức, những hiểu biết chuyên sâu, các số liệu trong ngành, kể những câu chuyện.
Và hãy luôn nhớ, đừng quảng bá công ty của bạn. Hãy cho đi trước khi nhận lại. Cốt lõi của “Inbound Selling” là mang giá trị đến cho khách hàng, chứ không phải bán sản phẩm cho bằng được.
Sâu Búc
Theo Nhịp Sống Kinh Tế
